Dlaczego ulegamy innym? Podstawowe mechanizmy wywierania wpływu społecznego
Eksperyment amerykańskiego psychologa Stanleya Milgrama udowodnił, że jesteśmy skłonni ulegać autorytetom? Nauczyciele w białym kitlu mieli uczyć uczniów skojarzeń pewnych słów. Jeżeli odpowiedź ucznia była niepoprawna lub nie było jej wcale, nauczyciel miał go karać za pomocą elektrowstrząsów. Pilnujący nauczyciela badacz kazał mu rozpocząć od najsłabszych osób i wzmacniać siłę szoku po kolejnych błędach. 65% badanych okazywało całkowitą uległość i dochodziło do maksymalnego szoku o natężeniu 450V! Natomiast bez nakazów autorytetu połowa badanych kończyła na 75V, a tylko mniej niż 10% wychodziło poza 150V.
To jeden z dowodów, który pokazuje, że cechami sytuacyjnymi, które nasilają uległość są: wielkość autorytetu, stopień nadzorowania wypełnianych poleceń oraz brak sygnałów cierpienia ofiary. Co uległość zmniejsza? Obserwowanie innych, nieuległość osób, a także wystąpienie sprzeczności między poleceniami różnych autorytetów lub poddany presji człowiek nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary.
Dlaczego ulegamy innym?
O tym, czy ulegamy wywieranemu wpływowi decyduje zaangażowanie w działanie. Podjęcie jakiś aktywności, samo przygotowanie inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy, pomimo poważnych kosztów na jakie nas to naraża. Drugim procesem warunkującym zaangażowanie jest znane z teorii dysonansu poznawczego uzasadnienie własnego wysiłku. Jeżeli w uzyskanie jakiegoś wysiłku włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy niż to, co przychodzi nam zbyt łatwo. Ten wniosek potwierdza badanie Aronsona i Millsa.
Poproszono dziewczęta o wysłuchanie dyskusji grupowej na temat zachowań seksualnych u zwierząt. Niektóre dziewczęta musiały pokonać nieprzyjemności np.: czytanie na głos w obecności mężczyzny listy sprośnych słów i opisu scen erotycznych podczas, gdy inna grupa dziewcząt przysłuchiwała się dyskusji grupy bez żadnych wcześniejszych kosztów. Grupa pierwsza oceniła grupę dyskutujących jako ciekawą i interesującą, a druga jako nudną i głupią.
Trzecim procesem odpowiedzialnym za zaangażowanie jest pułapka utopionych kosztów. Chodzi o motywację do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działanie. Jeżeli zainwestujemy w nie wiele czasu i wysiłków to najczęściej jedynym sposobem ich odzyskania jest kontynuacja danego działania.
Słuszność to kolejny mechanizm społeczny dowodu słuszności, jakiego dostarczają zachowania innych. Jednym z licznych dowodów na nieświadome uleganie społecznemu dowodowi słuszności jest tzw. śmiech z puszki. W wielu programach mamy taki pokład dźwiękowy, który zmusza nas do śmiechu. Przeciętnego widza bardzo ten śmiech irytuje, ale z badań wynika, że przeciętnie śmiejemy się przez to częściej i dłużej, kiedy oglądanemu programowi towarzyszy śmiech z puszki. Bywa on niezwykle skuteczny w nasilaniu śmieszności marności dowcipów.
Lubienie. Sympatia to potężne narzędzie wpływu, które jest powszechnie wykorzystywane w reklamie. Współdziałanie, dotyk, kontakt wzrokowy zwiększają szansę na to, że ktoś ulegnie prośbie. Dowodzi temu badanie Dolińskiego. Nagabywał on przechodniów o wrzucenie zaadresowanego listu do skrzynki, mówiąc, że się śpieszy na pociąg lub o zakup indyjskiego kadzidła. Towarzyszyło temu lekkie dotknięcie ramienia osoby nagabywanej. Przechodnie chętnie spełniali prośbę małą i społeczną (list) niż większą i komercyjną (kadzidło). Niezależnie jednak od tego pojawił się systematyczny efekt dotykania. W większości warunków dotyk znacząco podwyższył odsetek ulegających prośbie, z jednym wyjątkiem, kiedy mężczyzna prosił mężczyznę.
Podobieństwo cech i poglądów, będące silnym wyznacznikiem sympatii do innego człowieka, wydaje się zupełnie rozsądną postawą uległości, ponieważ takiemu człowiekowi chodzi zapewne o to samo co nam, więc uleganie ma sens. Podobieństwo jest zatem automatycznie używanym sygnałem uległości działającym dlatego, że przynosi niezrozumiały i ulotny przyrost ciepłych uczuć do podobnej osoby.
Wzajemność. Ten mechanizm jest głównym powodem dawania darmowych próbek produktu oferowanego przez sprzedawcę. Otrzymanie czegoś za darmo wzbudza w większości osób pragnienie odwzajemnienia się i spłacenia długu. Zobligowanie takie odczuwamy jako wewnętrzny przymus, w związku z czym jego realizacja słabo zależy od własności człowieka, w stosunku do którego przymus ten odczuwamy.
Niedostępność. Ograniczona dostępność i ostatnia okazja zwiększa pożądanie produkty przez klientów. Znamy taktyki marketingowe: “Ostatnie sztuki”, “Tylko dla posiadaczy kart” lub ograniczenia czasowe.
Najczęściej używane techniki manipulacji społecznych
“Stopa w drzwiach”, czyli wzrastanie skłonności do ulegania większej prośbie w wyniku spełnienia innej, mniejszej prośby. Pierwsza i druga prośba może pochodzić od dwóch różnych osób.
“Drzwiami w twarz”, to odwrotność “stopy w drzwiach”. Tam pierwsza prośba musi być mała, a w “drzwiami w twarz” duża. Prośba musi pochodzić z tego samego źródła. Osoba zwróciła się np.: o pożyczkę 200 zł, a my odmówiliśmy. Ta sama osoba ponownie nas prosi, ale teraz już o mniejszą kwotę, np.: 20 zł. Traktujemy to jako ustępstwo z jej strony i sami czujemy się zobligowani do jakiegoś ustępstwa i pożyczamy mniejszą kwotę.
“Niska piłka”. To zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą zysku, która zostaje wycofana tuż po jego zaangażowaniu. Przedstawia ten mechanizm badanie, w którym telefonicznie poproszono studentów o udział w badaniu nad myśleniem. Jednym powiedziano od razu, że musieliby przyjść na uniwerek o 7:00 rani. Tylko co czwarty się zgodził. Pozostałych poproszono jedynie o udział w badaniu, nie ujawniając godziny. Oni się zgodzili, mimo że bezpośrednio po tym powiedziano im, że badanie odbywa się wczesnym rankiem. W tej sytuacji żaden uczestnik się nie wycofał. Działa tu mechanizm zaangażowania i zobowiązanie do kontynuacji działania, które wynika ze skłonności do jawienia się siebie i innych jako osoba konsekwetna. Pomimo zniknięcia przynęty, człowiek często kontynuuje podjęte działanie z powodu utopionych w nim kosztów stanowiących jego wytworzone w międzyczasie uzasadnienie. Trudno jest też nam wycofać się z bieżącej interakcji, jeśli prowadzona jest w uprzejmy sposób.
“A to nie wszystko”. Technika polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni ją bardziej kuszącą. Fraza “a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka.
“Huśtawka emocjonalna”, czyli ulga po wycofaniu bodźca lękotwórczego. Doliński wykazał, że w stanie ulgi rośnie nasza skłonność do ulegania wpływom społecznym.
“Uwikłane w dialog”. Ludzie częściej ulegają prośbie, jeśli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu. Aktywizuje to automatycznie skrypt “rozmowa ze znajomym”, co powoduje, że prośbę od nieznajomego uznajemy jako prośbę od osoby nam znanej.
“Kłamstwo i projekcja”. Ludzie zakładają, że inni mówią prawdę, stąd trudniej jest wykryć prawdę niż kłamstwo. Sprawia to, że jesteśmy bezbronni wobec kłamstwa obcego człowieka. Kłamstwo jest skuteczną techniką. Projekcja to najbardziej przewrotna postać kłamstwa, czyli przypisywanie innemu człowieka własnych negatywnych cech lub czynów w celu oddalenia podejrzeń od siebie i przerzucenia ich na niego.
Źródło: Psychologia społeczna, Wojciszke
Zobacz Więcej